ПриоритизацияОчередьне оценка менеджера
Глоссарий новой логики
Как читать показатели
Простые определения для двух отдельных контуров: приоритизации и ОКК закрытой сделки.
Качество работы0–100только применимые этапы
ДоказательствоОбязательноцитата, спикер и время
Одна ошибкаНе диагнознужна повторяемость
Что оценивается
Из чего складывается качество работы
Представился, дал рамку и проверил возможность говорить.
Получил контекст, цель, опыт, ограничения и критерий результата.
Связал продукт с названной потребностью и проверил понимание.
Понял смысл барьера, ответил по теме и проверил, снят ли он.
Зафиксировал действие, владельца, срок и подтверждение клиента.
Не выдумывал цены, гарантии и продуктовые факты.
Без смешивания двух задач
Термины и единицы измерения
Число ML-модели для сортировки открытых сделок. Более высокий скор означает более высокое место в очереди, но не является вероятностью продажи.
Выполнение применимых этапов закрытой сделки: контакт, потребности, презентация, возражения, следующий шаг и корректность обещаний.
Показывает, насколько конкретно согласованы действие, ответственный, срок и подтверждение клиента.
Этап не требовался в этой ситуации или его невозможно проверить. Он исключается из итогового процента, а не получает ноль.
Один этап не удалось доказать: он скрывается, балл пересчитывается без него, а остальной проверенный разбор сохраняется.
Надёжных данных недостаточно для полезного разбора всей сделки. Такой результат целиком направляется руководителю.
Доля выводов, для которых подтверждены короткая цитата, нужный звонок, роль спикера и таймкод.
Повторяющаяся ошибка или недоработка в нескольких сопоставимых сделках. Одна сделка создаёт гипотезу, но не диагноз.
Метрика только ML-приоритизации: насколько часто продажа оказывается выше непродажи в очереди. Не является процентом качества менеджера.
Во сколько раз доля продаж наверху очереди выше средней доли продаж во всей проверочной выборке.