ПриоритизацияОчередьне оценка менеджера
Глоссарий новой логики
Как читать показатели
Простые определения для двух отдельных контуров: приоритизации и ОКК закрытой сделки.
Качество работы0–100только применимые этапы
ДоказательствоОбязательноцитата, спикер и время
Одна ошибкаНе диагнознужна повторяемость
Что оценивается
Из чего складывается качество работы
Представиться, назвать тему звонка, уточнить, удобно ли говорить, и коротко объяснить цель беседы.
Разобраться в бизнесе клиента, его цели, текущем опыте и ограничениях — и использовать ответы дальше в разговоре.
Связать предложение с задачей клиента, показать пользу и убедиться, что всё понятно.
Понять, что именно смущает клиента, ответить по сути и проверить, остался ли вопрос.
Зафиксировать конкретное действие, кто его делает, когда и как подтвердили договорённость.
Говорить только о подтверждённых условиях, не обещать гарантированный результат и сохранять уважительный тон.
Без смешивания двух задач
Термины и единицы измерения
Число ML-модели для сортировки открытых сделок. Более высокий скор означает более высокое место в очереди, но не является вероятностью продажи.
Выполнение применимых этапов закрытой сделки: контакт, потребности, презентация, возражения, следующий шаг и корректность обещаний.
Показывает, насколько конкретно согласованы действие, ответственный, срок и подтверждение клиента.
ОКК учитывает только этапы, которые требовались в конкретной ситуации продажи.
Число от 0 до 100 по всем применимым этапам закрытой сделки.
Шесть числовых показателей сделки: контакт, потребности, презентация, возражения, следующий шаг и корректность обещаний.
Доля выводов, для которых подтверждены короткая цитата, нужный звонок, роль спикера и таймкод.
Повторяющаяся ошибка или недоработка в нескольких сопоставимых сделках. Одна сделка создаёт гипотезу, но не диагноз.
Метрика только ML-приоритизации: насколько часто продажа оказывается выше непродажи в очереди. Не является процентом качества менеджера.
Во сколько раз доля продаж наверху очереди выше средней доли продаж во всей проверочной выборке.