Корневые группы11основной барьер клиента
Действующая схема LLM-ОКК
Возражения: 11 групп и 20 сценариев
Двухуровневая таксономия закрытой сделки: корневой барьер, сценарий клиента и качество отработки менеджером.
Сценарии20конкретный контекст возражения
Результаты отработки3снято · частично снято · не снято
Сначала определяется корневая группа, затем конкретный сценарий. Это сохраняет сопоставимость дашборда и детализацию для коучинга.
Нет потребности
Клиент не видит задачи, которую решает продукт.
Корневая группаНет срочности
Проблема есть, но решать её сейчас не планируют.
Корневая группаДругие приоритеты
Задача уступает другим направлениям бизнеса.
Корневая группаЦена не соответствует ценности
Польза не оправдывает стоимость в глазах клиента.
Корневая группаНет бюджета
Деньги не выделены или сейчас недоступны.
Корневая группаНе принимает решение
Для решения нужен другой участник.
Корневая группаВнутренние препятствия
Есть согласование или барьер внутри компании.
Корневая группаНет доверия
Клиент воспринимает предложение как риск.
Корневая группаУже есть решение
Используется другой продукт или подрядчик.
Корневая группаНегативный опыт
Предыдущее продвижение не дало результата.
Корневая группаНепрозрачная ценность
Клиент не понимает, какой результат получит.
Корневая группаНовая карточка
Что сохраняем по каждому возражению
Группаодна из 11 категорий выше
Сценарийодин из 20 контекстов возражения
Смысл возражениякратко своими словами, без копирования всей реплики
Качество отработкираспознано, уточнено, отвечено по теме, проверено снятие
Доказательствоцитата клиента, ответ менеджера, звонок и таймкод
Результатснято, частично снято или не снято
От группы к действию
Как читается дашборд
- Собрать частоту каждой группы без смешивания разных источников лидов.
- Показать долю снятых и неснятых возражений внутри каждой группы.
- Сравнивать менеджера только с достаточным числом однотипных ситуаций.
- Связывать зону роста с повторением ошибки в нескольких сделках.