Группы11одно возражение может иметь только одну основную группу
Схема нового LLM-ОКК
11 групп возражений
Единая таксономия для анализа закрытой сделки: что остановило клиента и насколько полно менеджер снял барьер.
Результаты отработки3снято · частично снято · не снято
В первом holdout система оценивала полноту работы с возражением, но не сохраняла его группу. Поэтому здесь нет выдуманного распределения: поле группы станет обязательным со следующего прогона.
Нет потребности
Клиент не видит задачи, которую решает продукт.
В текущем тесте: —Нет срочности
Проблема есть, но решать её сейчас не планируют.
В текущем тесте: —Другие приоритеты
Задача уступает другим направлениям бизнеса.
В текущем тесте: —Цена не соответствует ценности
Польза не оправдывает стоимость в глазах клиента.
В текущем тесте: —Нет бюджета
Деньги не выделены или сейчас недоступны.
В текущем тесте: —Не принимает решение
Для решения нужен другой участник.
В текущем тесте: —Внутренние препятствия
Есть согласование или барьер внутри компании.
В текущем тесте: —Нет доверия
Клиент воспринимает предложение как риск.
В текущем тесте: —Уже есть решение
Используется другой продукт или подрядчик.
В текущем тесте: —Негативный опыт
Предыдущее продвижение не дало результата.
В текущем тесте: —Непрозрачная ценность
Клиент не понимает, какой результат получит.
В текущем тесте: —Новая карточка
Что сохраняем по каждому возражению
Группаодна из 11 категорий выше
Смысл возражениякратко своими словами, без копирования всей реплики
Качество отработкираспознано, уточнено, отвечено по теме, проверено снятие
Доказательствоцитата клиента, ответ менеджера, звонок и таймкод
Результатснято, частично снято или не снято
После закрытой альфы
Как появится дашборд
- Собрать частоту каждой группы без смешивания разных источников лидов.
- Показать долю снятых и неснятых возражений внутри каждой группы.
- Сравнивать менеджера только с достаточным числом однотипных ситуаций.
- Связывать зону роста с повторением ошибки в нескольких сделках.